SITUATIONS DE NEGOCIATION
Le CP est amené à négocier avec les différentes parties prenantes pour gérer les contraintes et les intérêts divergents
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Avec le Client, il négocie les moyens, les délais, les dates des Jalons, le niveau de Performance des Livrables pour rendre le projet réaliste.
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Avec les Responsables métiers il négocie le niveau de compétence attendu et la disponibilité sur le projet.
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Avec les membres de l'équipe et les fournisseurs, il négocie le niveau d'exigence des Tâches, les délais
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Avec les utilisaturs il négocie leur implication tout au long du projet, notamment pour l'expression des besoins et les phases de test.
Le CP est amené à négocier pour éviter les blocages et résoudre les problèmes. Il s'agit d'une négociation basée sur la Confiance et la Créativité.
NÉGOCIATION COOPÉRATIVE
Il ne peut s'agir dune négociation compétitive car ces différents acteurs sont amenés à travailler ensemble pour une durée indéterminée et qu'ils partagent les mêmes Enjeux, la Compétitivité de l'Entreprise quand ce n'est sa survie.
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Cette négociation doit se faire dans la Confiance et a pour objectif la recherche de solutions créatives G/G.
DÉMARCHE DE NÉGOCIATION COOPÉRATIVE
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Établir le Contact et une relation de Confiance
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Cadrer l'objectif de la Négociation sans détour, en s'appuyant sur un intérêt commun, en posant le problème dans le langage de son interlocuteur, en l’impliquant
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Écouter les contraintes, les objectifs, l'intérêt véritable, les critères d'une bonne solution pour lui dans cette phase de Consultation
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Créer ensemble le maximum d'idées de solutions possibles dans cette phase de Confrontation d'idées de type brainstorming
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Rechercher les idées qui correspondent le lieux aux critères des 2 parties : Phase de Conciliation
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Conclure en explicitant la solution retenue et la prochaine étape